發(fā)光集采來敲門，國產(chǎn)IVD企業(yè)集體出擊！

繼生化試劑之后，體外診斷明星賽道--化學發(fā)光也加入了大型聯(lián)盟集采的行列。以此為契機，進口包圍圈中的化學發(fā)光「暗戰(zhàn)」趨向白熱化。

IVD明星賽道撞上了集采

在免疫診斷技術發(fā)展史中，化學發(fā)光屬于新時代的產(chǎn)物，現(xiàn)如今卻已占據(jù)了該領域的最大細分市場。市場的快速擴張、國產(chǎn)替代的確定預期，使這一明星賽道強烈吸引著大批IVD企業(yè)。

在CMEF秋季展上，一位IVD展商直言：“化學發(fā)光收費高、項目多，利潤空間比生化試劑大得多?！边@位展商所在的企業(yè)從前以生化試劑見長，現(xiàn)在開始進軍化學發(fā)光市場，多數(shù)產(chǎn)品還未上市。

“從去年的肝功集采，到今年的腎功集采，聯(lián)盟集采圍著生化試劑‘打轉’。生化領域無論是廠家還是經(jīng)銷商，利潤空間大多影響明顯，”這位展商說，“我們原來生化試劑做得不錯，現(xiàn)在覺得化學發(fā)光是個機會?！?/p>

類似的例子還有許多。

近幾年，越來越多的IVD企業(yè)涌入化學發(fā)光市場，“布局化學發(fā)光”“做強化學發(fā)光”已經(jīng)寫在了部分企業(yè)的發(fā)展計劃表上。

分子診斷頭部企業(yè)圣湘生物加大了對免疫平臺的研發(fā)投入，并將布局化學發(fā)光領域作為未來的重要戰(zhàn)略之一。生化領域知名企業(yè)九強生物計劃在今年下半年推出自主發(fā)光系統(tǒng)，并推出約50個免臨床試驗項目，涵蓋除傳染病外的多數(shù)檢測項目。

新入局者即將面對的是一個正隱隱顯出變革之勢的特殊市場。

在化學發(fā)光領域，四大進口品牌“羅雅西貝”位于第一梯隊，支配著超70%的市場空間；國產(chǎn)化學發(fā)光“五小龍”新產(chǎn)業(yè)、邁瑞、亞輝龍、邁克、安圖位于第二梯隊，發(fā)展勢頭強勁，正在快速追趕。

與此同時，由安徽省牽頭的覆蓋25省（區(qū)、兵團）的體外診斷試劑集采，即將在化學發(fā)光市場中劃開一道降價的口子。前者曾在2021年率先試水化學發(fā)光集采，拿到47.02%的平均降幅。

同樣是正面撞上了大型聯(lián)盟集采，從業(yè)者對于化學發(fā)光賽道的預期卻比生化試劑樂觀得多。

一位經(jīng)營化學發(fā)光業(yè)務的IVD展商指出，“現(xiàn)在化學發(fā)光集采已經(jīng)進入到了報量環(huán)節(jié)，我們正在積極應對。國產(chǎn)廠家的成本優(yōu)勢突出，在帶量采購中擁有更多籌碼，聯(lián)盟集采后，國產(chǎn)替代進度還能再上一個臺階?！?/p>

拿下三甲醫(yī)院，需要差異化優(yōu)勢

走過了技術積累的初期階段后，爭取更多的高端市場份額，成為國內頭部化學發(fā)光企業(yè)的關注焦點。

在中國市場，本土企業(yè)的成本優(yōu)勢是對戰(zhàn)進口品牌的一項利器，在集采環(huán)境下尤其明顯。因此，加強成本優(yōu)勢也成為IVD企業(yè)不斷修煉的一環(huán)。

不過，化學發(fā)光的主戰(zhàn)場在三級醫(yī)院，這里匯集著巨大的試劑消耗量，且長期主要應用進口品牌的設備、試劑。頭部的大型醫(yī)院對價格相對不敏感，而需要更加精準、穩(wěn)定、高效的產(chǎn)品，在這些方面，主流進口產(chǎn)品都已得到市場的充分認可。只有真正的拳頭產(chǎn)品才有希望全面撬開高端市場中的進口堡壘。

對于國產(chǎn)化學發(fā)光企業(yè)而言，打造獨家、特色產(chǎn)品和優(yōu)勢項目，就成為了國產(chǎn)品牌進駐市場的重要砝碼。

IVD從業(yè)者周榮指出，進口品牌實力強勁，但也并非“門門滿分”，差異化競爭成為了國產(chǎn)企業(yè)擴大市場的突破口。

他談到，現(xiàn)在的許多三甲醫(yī)院里，除了進口設備外，同時也會配備國產(chǎn)設備。這些國產(chǎn)廠家通常都有自己的優(yōu)勢項目，在這些單獨項目上精準度表現(xiàn)突出，從而得到市場肯定?！霸谝粋€細分領域里做到極致，同時其他產(chǎn)品也表現(xiàn)合格，就有很大機會進駐各地市場。”

賽柏藍器械在CMEF展會上了解到，一些發(fā)展中的化學發(fā)光企業(yè)，正是憑借獨家項目進入到了頭部醫(yī)院中。在此過程中，充分挖掘臨床需求是化學發(fā)光企業(yè)的必修課。

整體來看，國內頭部化學發(fā)光企業(yè)正在加速進駐三級醫(yī)院。

截至今年上半年，新產(chǎn)業(yè)在國內三甲醫(yī)院的覆蓋率達57.90%，國內累計實現(xiàn)化學發(fā)光免疫分析儀器裝機超1.2萬臺。邁瑞的體外診斷業(yè)務覆蓋多賽道，去年化學發(fā)光業(yè)務增長近30%，超過其IVD板塊整體增速。

“小發(fā)光”占據(jù)基層市場，警惕同質化內卷

在化學發(fā)光市場中，另一個值得關注的趨勢是：基層市場的需求量正在擴大，“小發(fā)光”的優(yōu)勢空間隨之擴大。有IVD展商指出：“現(xiàn)在基層的化學發(fā)光需求量非常大，相比進口品牌，國產(chǎn)企業(yè)更有競爭優(yōu)勢。”

周榮介紹說，化學發(fā)光主要的盈利點在試劑，由于基本都是封閉系統(tǒng)，設備、試劑配套使用，所以設備進院是第一步。以往國產(chǎn)設備一般投放進院，現(xiàn)在醫(yī)院對設備投放有所限制，不過以較低價格進院的方式還存在，后續(xù)通過試劑回收成本。

“基層醫(yī)院買不起大設備，賣方如果采取低價進院的方式又收不回成本。小型發(fā)光設備報價一般為數(shù)萬元，實際交易過程中可能只有幾千元。另外，二級醫(yī)院、基層醫(yī)院樣本量較小，管式產(chǎn)品有開瓶有效期，單人份化學發(fā)光無此限制，也無額外耗材，比較適合基層?！?/p>

在分級診療政策指引下，基層市場前景可觀，為“小發(fā)光”提供了發(fā)展土壤，國內企業(yè)紛紛投身這一市場。以熱景生物為例，截至今年6月末，該公司單人份化學發(fā)光免疫分析儀完成裝機超1.1萬個測試單元，在基層實現(xiàn)了較大范圍的覆蓋。

不過，較低的門檻也讓“小發(fā)光”陷入同質化競爭。有從業(yè)者指出，目前投身小發(fā)光的廠家很多，有的企業(yè)沒有自己的工廠，但有一些渠道關系，設備和試劑全交由其他公司代工生產(chǎn)，整體來看同質化情況十分普遍。

也就是說，不論是高端市場還是基層市場，錘煉出絕對意義上的核心競爭力都是國產(chǎn)化學發(fā)光企業(yè)的進階目標。

（應受訪者要求，周榮為化名）